Američkim tržištem bicikala dominiraju četiri najveće marke, koje nazivam prva četiri: Trek, Specialized, Giant i Cannondale, po redu veličine. Zajedno se ove marke pojavljuju u više od polovice trgovina biciklima u Sjedinjenim Državama i mogu činiti najveći udio prodaje novih bicikala u zemlji.
Kao što sam već spomenuo u ovom prostoru, najveći izazov za svakog člana Quadrumvirata je razlikovati se od ostala tri člana. U zrelim kategorijama poput bicikala, tehnološki napredak je u najboljem slučaju postupan, što maloprodajne trgovine čini glavnom metom diferencijacije. (Vidi fusnotu: Je li trgovina u vlasništvu prodavača „prava“ trgovina biciklima?)
Ali ako neovisni trgovci biciklima imaju ikakvog smisla, oni su neovisni. U borbi za kontrolu robne marke u trgovinama, jedini način da dobavljači kontroliraju zalihe svojih proizvoda, izlaganje i prodaju jest jačanje kontrole nad samim maloprodajnim okruženjem.
U 2000-ima to je dovelo do razvoja konceptualnih trgovina, maloprodajnog prostora uglavnom posvećenog jednoj robnoj marki. U zamjenu za prostor na podu i kontrolu nad stvarima poput izloga, znakova i opreme, dobavljači pružaju trgovcima financijsku podršku i pristup internim marketinškim resursima.
Od sredine 2000-ih, Trek, Specialized i Giant su uključeni u maloprodajnu industriju u Sjedinjenim Državama i svijetu. No, otprilike od 2015. godine, kada se generacija trgovaca koja se pojavila tijekom biciklističkog buma i ere brdskih bicikala približavala mirovinskoj dobi, Trek je najaktivnije težio vlasništvu.
Zanimljivo je da svaki član Quadrumvirata primjenjuje različite strategije u igri vlasništva nad maloprodajom. Kontaktirao sam rukovoditelje četiri glavna igrača za komentare i analizu.
„U maloprodaji vjerujemo da je svijetla budućnost vrlo dobar posao. Dugo smo predani ulaganju u uspjeh naših trgovaca, a naše iskustvo u maloprodaji pomoglo nam je proširiti i usavršiti te napore.“
Ovo je govor Erica Bjorlinga, direktora marketinga robne marke i odnosa s javnošću u tvrtki Trek. Za Trek je trgovina biciklima u vlasništvu tvrtke samo dio veće, besprijekorne strategije za postizanje ukupnog maloprodajnog uspjeha.
O tome sam razgovarao s Rogerom Rayom Birdom, koji je bio direktor Trekove maloprodajne i konceptualne trgovine od kraja 2004. do 2015. godine.
„Nećemo graditi cijelu maloprodajnu mrežu tvrtke kao što to sada radimo“, rekao mi je.
Bird je nastavio: „John Burke je stalno govorio da želimo da neovisni trgovci umjesto nas vode trgovine na njihovim tržištima jer oni mogu bolje poslovati od nas. (Ali kasnije se) okrenuo potpunom vlasništvu jer je želio dosljedno iskustvo s brendom, iskustvo kupaca, iskustvo s proizvodom i cijeli niz proizvoda dostupnih potrošačima u raznim trgovinama.“
Neizbježan zaključak je da Trek trenutno vodi najveći lanac bicikala u Sjedinjenim Državama, ako ne i najveći lanac u povijesti industrije.
Kad smo već kod raznih trgovina, koliko trgovina Trek trenutno ima? To sam pitanje postavio Ericu Bjorlingu.
„To je baš kao i naša prodaja i specifični financijski podaci“, rekao mi je putem e-pošte. „Kao privatna tvrtka, ne objavljujemo ove podatke javno.“
vrlo pošteno. No, prema istraživačima BRAIN-a, Trek je u posljednjem desetljeću javno objavio akviziciju otprilike 54 nove lokacije u SAD-u na web stranici prodavača bicikala. Također je objavio slobodna radna mjesta na još 40 lokacija, čime je ukupan broj trgovina porastao na najmanje 94.
Dodajte ovo Trekovom vlastitom lokatoru prodavača. Prema podacima tvrtke George Data Services, navodi 203 lokacije s Trek u nazivu trgovine. Možemo procijeniti da je ukupan broj Trek trgovina u vlasništvu tvrtke između 1 i 200. između.
Nije važan točan broj, već neizbježan zaključak: Trek trenutno vodi najveći lanac bicikala u Sjedinjenim Državama, ako ne i najveći lanac u povijesti industrije.
Možda kao odgovor na nedavne kupnje Treka u više trgovina (lanci Goodale's (NH) i Bicycle Sports Shop (TX) bili su Specializedovi trgovci prije nego što su kupljeni), Jesse Porter, voditelj prodaje i razvoja poslovanja Specializeda u SAD-u, napisao je Specialized distributerima1. Biće pušten u prodaju širom zemlje 15.
Ako razmišljate o prodaji, ulaganju, izlasku ili prijenosu vlasništva, imamo opcije koje bi vas mogle zanimati???? Od profesionalnog financiranja ili izravnog vlasništva do pomoći u identificiranju lokalnih ili regionalnih investitora, želimo osigurati da je zajednica koju naporno razvijate održiva. Dobijte proizvode i usluge koje očekuju bez prekida.
U daljnjem kontaktu putem e-pošte, Porter je potvrdio da već postoji mnogo specijaliziranih trgovina. „Posjedujemo i upravljamo maloprodajnom industrijom u Sjedinjenim Državama više od 10 godina“, rekao mi je, „uključujući trgovine u Santa Monici i Costa Mesi. Osim toga, imamo iskustva u Boulderu i centru Santa Cruz.“
Aktivno tražimo tržišne prilike, dijelom i kako bismo osigurali da vozači i zajednice vozača kojima služimo primaju neprekidnu uslugu. ✓ Jesse Porter, profesionalac
Na pitanje o planovima tvrtke za stjecanje više distributera, Porter je rekao: „Trenutno smo u pregovorima s više trgovaca kako bismo razgovarali o njihovim planovima nasljeđivanja. Ovoj inicijativi pristupamo otvorenog uma, a ne odlučili smo steći ciljani broj trgovina.“ Najvažnije je: „Aktivno tražimo tržišne prilike, a dio toga je osigurati da vozači i biciklističke zajednice kojima služimo primaju neprekidnu uslugu.“
Stoga se čini da Specialized dublje razvija posao akvizicije distributera prema potrebi, vjerojatno kako bi zaštitio ili proširio svoj položaj na ključnim tržištima.
Zatim sam kontaktirao Johna "JT" Thompsona, generalnog direktora Giant USA. Kad su me pitali o vlasništvu trgovine, bio je čvrst.
„Nismo u igri vlasništva nad maloprodajom, točka!“ rekao mi je u razmjeni e-pošte. „Imamo sve trgovine tvrtke u Sjedinjenim Državama, tako da smo dobro svjesni ovog izazova. Kroz to iskustvo, iz dana u dan smo učili da) poslovanje maloprodajnih trgovina nije naša specijalnost.“
„Utvrdili smo da je naš najbolji način da dopremo do potrošača putem kompetentnih i energičnih trgovaca“, nastavio je Thompson. „Kao poslovnu strategiju, odrekli smo se vlasništva nad trgovinama prilikom formuliranja izvršenja maloprodajne podrške. Ne vjerujemo da su trgovine u vlasništvu tvrtki najbolji način prilagodbe lokaliziranom maloprodajnom okruženju u Sjedinjenim Državama. Lokalna ljubav i znanje glavni su ciljevi uspješne priče trgovine. Stvoriti pozitivno iskustvo uz izgradnju dugoročnih odnosa s kupcima.“
Konačno, Thompson je rekao: „Ni na koji način ne konkuriramo našim trgovcima. Svi su neovisni. To je prirodno ponašanje brenda kojim upravljaju ljudi iz maloprodajnog okruženja. Trgovci su najpopularniji u ovoj industriji. Za ljude koji naporno rade, ako im možemo učiniti život malo manje izazovnim i malo korisnijim, to bi po našem mišljenju bilo jako cool.“
Konačno, pokrenuo sam pitanje vlasništva maloprodaje s Nickom Hageom, generalnim direktorom Cannondalea za Sjevernu Ameriku i Japan.
Cannondale je nekoć posjedovao tri trgovine u vlasništvu tvrtke; dvije u Bostonu i jednu na Long Islandu. „Posjedovali smo ih samo nekoliko godina, a zatvorili smo ih prije pet ili šest godina“, rekao je Hage.
Cannondale je u posljednje tri godine povećao tržišni udio jer sve više distributera napušta strategiju jednog brenda.
„Ne planiramo (ponovno) ući u maloprodajnu industriju“, rekao mi je u video intervjuu. „Ostajemo predani suradnji s visokokvalitetnim trgovcima koji podržavaju portfelje više robnih marki, pružaju kvalitetnu uslugu korisnicima i pomažu u izgradnji biciklizma u zajednici. To ostaje naša dugoročna strategija.“
„Trgovci su nam više puta rekli da ne žele konkurirati dobavljačima, niti žele da dobavljači previše kontroliraju njihovo poslovanje“, rekao je Hager. „Kako sve više distributera napušta strategiju jednog brenda, tržišni udio Cannondalea porastao je u posljednje tri godine, a u protekloj godini trgovci nisu mogli staviti sva jaja u košaru jednog dobavljača. To vidimo. „Ovo je ogromna prilika da nastavimo igrati vodeću ulogu s neovisnim distributerima. IBD neće nestati, dobri trgovci će samo postati jači.“
Od sloma biciklističkog buma 1977. godine, lanac opskrbe nalazi se u kaotičnijem razdoblju nego što smo ikada vidjeli. Četiri vodeća brenda bicikala usvajaju četiri različite strategije za budućnost maloprodaje bicikala.
U konačnici, prelazak u trgovine u vlasništvu dobavljača nije ni dobar ni loš. Tako je kako je, tržište će odrediti hoće li uspjeti.
Ali ovo je ključno. Budući da su narudžbe proizvoda trenutno produžene do 2022., trgovci neće moći koristiti čekovnu knjižicu za glasanje u vlastitim trgovinama tvrtke, čak i ako to žele. Istodobno, dobavljači na putu akvizicije u maloprodaji mogu i dalje ostati nekažnjeni, dok će oni koji usvoje samo tu strategiju teško steći tržišni udio, jer su trgovci obećali suradnju sa svojim postojećim dobavljačima putem otvorenih kupovnih dolara. Drugim riječima, trend trgovina u vlasništvu dobavljača samo će se nastaviti i neće se osjetiti otpor distributera (ako ga uopće bude).