Američkim tržištem bicikala dominiraju četiri najveća brenda, koje ja zovem prva četiri: Trek, Specialized, Giant i Cannondale, prema veličini.Zajedno, ove se marke pojavljuju u više od polovice trgovina bicikala u Sjedinjenim Državama i mogu predstavljati najveći udio u prodaji novih bicikala u zemlji.
Kao što sam već spomenuo u ovom prostoru, najveći izazov za svakog člana Quadrumvirata je razlikovati se od ostala tri člana.U zrelim kategorijama kao što su bicikli, tehnološki napredak je u najboljem slučaju postupan, što maloprodajne trgovine čini glavnim ciljem diferencijacije.(Vidi fusnotu: Je li trgovina u vlasništvu dobavljača "prava" trgovina biciklima?)
Ali ako neovisni trgovci bicikala imaju smisla, oni su neovisni.U borbi za kontrolu robne marke u trgovinama, jedini način da dobavljači kontroliraju zalihe proizvoda, izlaganje i prodaju je jačanje kontrole nad samim maloprodajnim okruženjem.
U 2000-ima to je dovelo do razvoja konceptualnih trgovina, maloprodajnog prostora uglavnom posvećenog jednom brendu.U zamjenu za prostor i kontrolu stvari kao što su displeji, znakovi i oprema, dobavljači pružaju trgovcima financijsku potporu i pristup internim marketinškim resursima.
Od sredine 2000-ih Trek, Specialized i Giant sudjeluju u maloprodajnoj industriji u Sjedinjenim Državama i svijetu.No otkako se otprilike 2015. godine, kada se generacija trgovaca na malo koja se pojavila tijekom ere biciklizma i brdskih bicikala približila dobi za umirovljenje, Trek je najaktivnija potraga za vlasništvom.
Zanimljivo je da svaki član Quadrumvirata slijedi različite strategije u igri maloprodajnog vlasništva.Kontaktirao sam rukovodioce četiri glavna igrača radi komentara i analize.
“U maloprodaji vjerujemo da je svijetla budućnost vrlo dobar posao.Dugo smo predani ulaganju u uspjeh naših trgovaca, a naše maloprodajno iskustvo pomoglo nam je da proširimo i usavršimo te napore.”
Ovo je govor Erica Bjorlinga, direktora brend marketinga i odnosa s javnošću u Treku.Za Trek, trgovina biciklima u vlasništvu tvrtke samo je dio veće besprijekorne strategije za postizanje ukupnog uspjeha u maloprodaji.
O ovom pitanju razgovarao sam s Rogerom Rayom Birdom, koji je bio direktor maloprodaje i koncept trgovine Trek od kraja 2004. do 2015. godine.
“Nećemo izgraditi svu tvrtku maloprodajnu mrežu kao sada,” rekao mi je.
Bird je nastavio: “John Burke je stalno govorio da želimo da nezavisni trgovci umjesto nas upravljaju trgovinama na svojim tržištima jer oni mogu raditi bolje od nas.(Ali kasnije se) okrenuo potpunom vlasništvu jer je želio dosljedno iskustvo robne marke, korisničko iskustvo, iskustvo proizvoda i cijeli niz proizvoda dostupnih potrošačima u raznim trgovinama.”
Neizbježan zaključak je da Trek trenutno vodi najveći lanac bicikala u Sjedinjenim Državama, ako ne i najveći lanac u povijesti industrije.
Kad smo već kod raznih trgovina, koliko Trek trenutno ima trgovina?Postavio sam ovo pitanje Ericu Bjorlingu.
“To je kao naša prodaja i specifične financijske informacije”, rekao mi je putem e-pošte.“Kao privatna tvrtka, ove podatke ne objavljujemo javno.”
vrlo pošteno.No, prema istraživačima BRAIN-a, Trek je javno objavio stjecanje otprilike 54 nove lokacije u SAD-u na web stranici prodavača bicikala u prošlom desetljeću.Također je objavio slobodna radna mjesta na još 40 lokacija, čime je ukupan broj prodavaonica iznosio najmanje 94.
Dodajte ovo na Trekov vlastiti lokator prodavača.Prema podacima George Data Services, navodi 203 lokacije s Trek u nazivu trgovine.Možemo procijeniti da je ukupan broj Trek trgovina u vlasništvu tvrtke između 1 i 200. između.
Ono što je važno nije točan broj, već neizbježan zaključak: Trek trenutno vodi najveći lanac bicikala u Sjedinjenim Državama, ako ne i najveći lanac u povijesti industrije.
Možda kao odgovor na Trekove nedavne kupnje u više trgovina (lanci Goodale's (NH) i Bicycle Sports Shop (TX) bili su specijalizirani trgovci prije nego što su kupljeni), Jesse Porter, voditelj prodaje i poslovnog razvoja Specialized USA, napisao je specijaliziranim distributerima1 It bit će objavljen u cijeloj zemlji 15.
Ako razmišljate o prodaji, ulaganju, izlasku ili prijenosu vlasništva, imamo opcije koje bi vas mogle zanimati????Od profesionalnog financiranja ili izravnog vlasništva do pomoći u identificiranju lokalnih ili regionalnih investitora, želimo osigurati da zajednica na čijem razvoju naporno radite bude održiva. Dobijte proizvode i usluge koje očekuju bez prekida.
Prateći putem e-pošte, Porter je potvrdio da već postoji mnogo specijaliziranih trgovina.“Posjedujemo i upravljamo maloprodajnom industrijom u Sjedinjenim Državama više od 10 godina,” rekao mi je, “uključujući trgovine u Santa Monici i Costa Mesi.Osim toga, imamo iskustva u Boulderu i Santa Cruzu.centar."
â????Aktivno tražimo tržišne prilike, dio kojih je osigurati da jahači i zajednice jahača kojima služimo dobivaju neprekidnu uslugu.â????â????Jesse Porter, profesionalac
Na pitanje o planovima tvrtke za stjecanje više distributera, Porter je rekao: “Trenutno smo u dijalogu s više trgovaca kako bismo razgovarali o njihovim planovima sukcesije.Ovoj inicijativi pristupamo otvorenog uma, a ne odlučili steći ciljni broj trgovina.”Najvažnije je: “Aktivno tražimo tržišne prilike, dio kojih je osigurati da vozači i biciklističke zajednice kojima služimo dobiju neprekidnu uslugu.”
Stoga se čini da Specialized po potrebi dublje razvija posao akvizicije dilera, vjerojatno kako bi zaštitio ili proširio svoje uporište na ključnim tržištima.
Zatim sam kontaktirao Johna “JT” Thompsona, generalnog direktora Giant USA.Kad su ga pitali o vlasništvu trgovine, bio je čvrst.
"Mi nismo u igri maloprodajnog vlasništva, točka!"rekao mi je u razmjeni e-pošte.“Imamo sve trgovine tvrtke u Sjedinjenim Državama, tako da smo svjesni ovog izazova.Kroz to smo iskustvo iz dana u dan učili da) poslovanje maloprodaje nije naša specijalnost.
"Utvrdili smo da je naš najbolji način da dođemo do potrošača putem kompetentnih i energičnih prodavača", nastavio je Thompson.“Kao poslovnu strategiju, odustali smo od vlasništva trgovine kada smo formulirali provedbu podrške maloprodaji.Ne vjerujemo da su trgovine u vlasništvu tvrtke najbolji način za prilagodbu lokaliziranom maloprodajnom okruženju u Sjedinjenim Državama.Lokalna ljubav i znanje glavni su ciljevi uspješne priče trgovine.Stvorite pozitivno iskustvo uz izgradnju dugoročnih odnosa s kupcima.”
Konačno, Thompson je rekao: “Ne natječemo se ni na koji način s našim trgovcima.Svi su neovisni.To je prirodno ponašanje brenda kojim upravljaju ljudi iz maloprodajnog okruženja.trgovaca je najviše u ovoj industriji.Za ljude koji naporno rade, ako možemo učiniti njihove živote malo manje izazovnim i malo više nagrađujućim, to bi po našem mišljenju bilo super.”
Konačno, pokrenuo sam pitanje maloprodajnog vlasništva s Nickom Hageom, generalnim direktorom Cannondalea u Sjevernoj Americi i Japanu.
Cannondale je nekoć imao tri trgovine u vlasništvu tvrtke;dva u Bostonu i jedan na Long Islandu.“Posjedovali smo ih samo nekoliko godina, a zatvorili smo ih prije pet ili šest godina”, rekao je Hage.
Cannondale je stekao tržišni udio u posljednje tri godine jer sve više i više distributera napušta strategiju jednog brenda.
"Ne planiramo ulaziti u maloprodaju (opet)", rekao mi je u video intervjuu.„Ostajemo predani suradnji s visokokvalitetnim prodavačima koji podržavaju portfelje više robnih marki, pružaju kvalitetnu uslugu korisnicima i pomažu u izgradnji biciklizma u zajednici.To ostaje naša dugoročna strategija.
“Prodavci su nam više puta govorili da se ne žele natjecati s dobavljačima, niti žele da dobavljači previše kontroliraju njihovo poslovanje”, rekao je Hager.“Kako sve više i više distributera napušta strategiju jednog brenda, tržišni udio Cannondalea porastao je u posljednje tri godine, a u protekloj godini trgovci na malo nisu mogli staviti sva svoja jaja u košaricu jednog dobavljača.Vidimo ovo.“Ovo je velika prilika da nastavimo igrati vodeću ulogu s neovisnim distributerima.IBD neće nestati, dobri trgovci će samo ojačati.”
Od kolapsa biciklističkog buma 1977. godine, lanac opskrbe bio je u kaotičnijem razdoblju nego što smo vidjeli.Četiri vodeća brenda bicikala usvajaju četiri različite strategije za budućnost maloprodaje bicikala.
U konačnici, prelazak u trgovine u vlasništvu dobavljača nije ni dobar ni loš.Ovako je, tržište će odrediti hoće li uspjeti.
Ali ovo je udarac.Budući da su narudžbe proizvoda trenutačno produžene do 2022., trgovci neće moći koristiti čekovnu knjižicu za glasovanje u vlastitim trgovinama, čak i ako to žele.Istodobno, dobavljači na maloprodajnom putu akvizicije mogu i dalje ostati nekažnjeni, dok će oni koji samo usvoje strategiju teško doći do tržišnog udjela, jer su dolari za otvorenu kupnju trgovaca obećali suradnju s postojećim dobavljačima.Drugim riječima, trend trgovina u vlasništvu dobavljača samo će se nastaviti, a u sljedećih nekoliko godina neće se osjetiti otpor distributera (ako ga ima).